بازاریابی محتوایی بیزینس با بیزینس (B2B):

تجارت “بی تو بی” یا همان بیزینس با بیزینس، به معنای تجارت شرکت با شرکت یا تاجر با تاجر است. به بیان ساده تر، از آن به عنوان فعالیت تجاری بین تجار و یا فروشندگان عمده با خرده فروشان یاد می شود. در دنیای تجارت از عبارت “بی تو سی” نیز استفاده می شود که به معنی بیزینس با مشتری است و در مورد معاملات تجاری بین تولید کننده و یا عرضه کننده با مصرف کننده نهایی است. معاملات کلی در بی تو بی بسیار بیشتر از معاملات در بی تو سی است. به دلیل اینکه زنجیره ی تولید یک محصول در معاملات بی تو بی، مربوط به مواد اولیه و اجزاء تولید همان محصول است. در حالیکه یک معامله بی تو سی، مخصوص فروش محصول به مصرف کننده نهایی است. مثلاً در خودرو سازی، خرید مواد اولیه تولید خودرو در معامله بی تو بی شکل می گیرد، اما فروش محصول نهایی که خودرو می باشد، در یک معامله بی تو سی انجام می پذیرد. بی تو بی، اولین روش خرید و فروش معاملات الکترونیکی است و هنوز بیشترین سود را کسب می نماید. در تجارت بی تو بی، تجار در کنار شناخت مشتریان خود مجبورند واسطه ها را نیز شناسایی نمایند. در این مدل تجارت، خرده فروشی اهمیت و جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات، با سود خوب هستند. زیرا خرده فروشی خالی از ریسک نیست و خریداران تمایلی برای خرید هر نوع جنسی را از اینترنت ندارند.

شرکت cisco، پیشرو در راه اندازی سایت تجارت الکترونیک در سال ۱۹۹۶ شناخته می شود و به فاصله کمی بعد از آن شرکت های بزرگ و مطرح دیگری همچون Microsoft  , IBM پا به این عرصه گذاشته و نرم افزارهای تجاری خود را روانه ی بازار کردند. و امروزه تجارت الکترونیک بی تو بی بیشترین پیشرفت را در زمینه تجارت الکترونیک داشته و پیش بینی می شود این نوع از تجارت با سرعت بیشتری در آینده رشد خواهد نمود.

حتما بخوانید:   محبت کردن زیاد؛ زیان ها، علائم و راهکارهای برون رفت از آن:

– چرا بودن در یک نظام بی تو بی مهم است؟  

۱- مراکز بی تو بی، مانند نمایشگاه های بین المللی، دائمی و مجازی هستند، که تعداد زیادی شرکت در کنار هم و در بخش مخصوص به خود (Home page)، محصولات و خدمات خود را ارائه می دهند و این امکان را برای متقاضیان فراهم می آورند که در مدت زمان محدود به اطلاعاتی که می خواهند، دست یابی داشته باشند.

۲- مقایسه محصولات، با یکدیگر، به آسانی برای متقاضیان فراهم شده است.

۳- وجود اعضای زیاد، نیاز به تبلیغات را چندان ضروری نمی نماید. مراکز بی تو بی به تبلیغات می پردازند که این تبلیغ، خود، تبلیغی برای کالای شما نیز به حساب می آید.

۴- به علت حجم زیاد اطلاعات در مرکز بی تو بی، موتورهای جستجو آنها را در رتبه بالاتر قرار می دهند که دسترسی به اطلاعات دیگر فروشندگان نیز آسان تر می گردد.

۵- جستجوی محصولات و پیشنهادهای خرید و فروش به راحتی وجود دارد.

 

پیش بینی رفتار خریدار، از آنچه که در گذشته انجام می شد، سخت تر شده است، چرا که امروزه تعیین مرز بین خریدار بی تو بی و بی تو سی، بسیار مشکل است. رفتار خریدار، به طور کلی به یک تصور غلط بدل شده است. با این حال، باید به یاد داشته باشید که تفاوت های خاصی بین “بی تو بی” و “بی تو سی” وجود دارد که از آن جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:

 

۱- حجم بازار:

بازارهای بی تو بی، به طور کلی تخصصی تر می باشند، در حالیکه بازارهای بی تو سی معمولاً بازارهای گسترده ای است که مشتریان بالقوه ی فردی را پوشش می دهند.

۲- چرخه ی فروش:

بازاریابی بی تو بی، شامل یک فرآیند خرید چند مرحله ای است و به واسطه ی آن یک چرخه فروش طولانی تر دارد. ولی بی تو سی فرآیند خرید تک مرحله ای با یک چرخه فروش کوتاه تر است.

حتما بخوانید:   چطور با استفاده از یک ایده ی نو، تجارتی جدید راه اندازی کنیم؟

۳- تصمیم خرید:

فروش بی تو بی، متکی به تصمیمی است که به عنوان یک وظیفه به فرد محول شده است و همچنین خرید در بی تو بی باید منطقی و با در نظر گرفتن نیازهای کسب و کار و همچنین بودجه ی تعیین شده باشد. در عوض، فروش بی تو سی توسط عوامل عاطفی تر مانند؛ تمایل، قیمت و یا تعدد کانال های فروش پیش می رود.

 

بازاریان در تلاشند تا راه های جدید موفقیت در بازارهای کاملاً رقابتی را پیدا کنند. نو آوری، عامل کلیدی دستیابی به این مهم خواهد بود. همراه با نو آوری، رویکرد هم باید مشتری محور باشد. در همین راستا روش های آزمایش شده و درستی وجود دارد که نیازی به تغییر ندارد و هنوز هم مفید و کار آمد هستند.

 

– تاکتیک های مؤثر برای پیشبرد بهتر جذب مخاطب هدف:

به منظور رتبه بندی “مشتریان بالقوه”، رفتار خریداران را نظارت و بررسی کنید و روش جذب مخاطب هدف خود را عاقلانه انتخاب کنید، به طوری که به شما توانایی نظارت بر رفتار مشتری بالقوه و پیگیری پیشرفت در آن را بدهد. تیم بازاریابی و خرید و فروش خود را با معیارهای اندازه گیری بی معنی دچار سردرگمی نکنید، فقط از منطقی ترین معیارها استفاده کنید. به عنوان مثال، به “مشتری بالقوه” ای که برای دوره آموزشی رایگان، محصول شما را تهیه کرده، باید رتبه بالاتری بدهید و به “مشتری بالقوه” ای که فقط مشترک خبرنامه ایمیلی شما شده باید رتبه ی پایین تری را اختصاص بدهید. در شناسایی مشتری بالقوه ی خود تلاش کنید. مشتری های بالقوه ی خود را با مجبور کردن به پر کردن اطلاعات یکسان در کمپین های مختلف عاصی نکنید. به منظور جمع آوری اطلاعات جدید مشتریان بالقوه ی موجود، فرم های آنلاینی داشته باشید. امکان ورود از طریق شبکه های اجتماعی، ایده بسیار خوبی است. مثلا، ورود از طریق “لینکدین” و … برای بسیاری از مشتریان بالقوه ی شما بسیار مطلوب است. حتماً، حداقل یک فیلد مربوط به فرم، در هر کمپین جدید، تنظیم کنید. این کار کمک خواهد کرد که شما اطلاعاتی که درباره ی مشتریان بالقوه ی خود ندارید را بدست آورید. از طریق این فرآیند، اطلاعات را جمع آوری و آنها را به پایگاه داده ی خود اضافه کنید و متعاقباً می توانید پیشرفت هر مشتری بالقوه را در طیف فروش پیگیری کنید.

حتما بخوانید:   اصول اولیه ی رفتار کردن

 

تشویق به اشتراک گذاری اجتماعی:

اگر شما محتوای با کیفیت در یک رسانه ی اجتماعی ارائه دهید، به طور حتم مصرف خواهد شد. اما این کافی نیست، شما همچنین می خواهید که محتوای شما به اشتراک گذاشته شود. یکی از راه های به اشتراک گذاری اجتماعی که کمتر به آن توجه شده است استفاده از ابزار “پاداش” است. پاداش دادن به مهره های تأثیرگذاری که به طور منظم محتوای شما را به اشتراک می گذارند، علاوه بر ایجاد انگیزش، به طور ضمنی برند شما را نیز تقویت خواهد کرد. شما همچنین می توانید، پاداش منحصر به فرد ارائه دهید. به عنوان مثال؛ اولین ۲۵ فردی که لینک ثبت نام وبینار شما را به اشتراک گذاشته اند را به صورت VIP، به یکی از رویدادهای مهم تان دعوت کنید. مشروط بر اینکه اشتراک گذاری آنها منجر به حداقل ۲ ثبت نام جدید شده باشد. از کسانی که به طور منظم در پست های شما نظرشان را ثبت می کنند برای نوشتن یک پست مهمان در وبسایت تان و یا پیج های صفحات اجتماعی تان دعوت به عمل آورید. آنها به طور حتم پست خود را با دیگران، در شبکه های اجتماعی به اشتراک می گذارند و این منجر به بازدید بیشتر و مؤثرتر از شبکه ی شما می شود.